“그래서 얼마까지 가능하세요?”
상품이나 서비스를 판매하다 보면 자주 듣는 질문이다. 기업 간 납품협상은 물론 자동차와 부동산 거래, 소상공인의 판매 현장에서도 쉽게 들을 수 있다. 문제는 이 질문을 받는 순간 많은 사람이 자신의 최저가격부터 말한다는 데 있다.
예를 들어 판매자가 1,000만원을 제시했고 내부적으로는 900만원까지 조정할 수 있다고 가정해보자. 구매자가 “얼마까지 가능합니까?”라고 묻자 판매자가 곧바로 “900만원까지 가능합니다”라고 답했다.
판매자는 협상 시간을 줄이기 위해 최저가격을 제시했다고 생각할 수 있다. 하지만 구매자는 다르게 받아들일 가능성이 있다. “900만원이 정말 마지막 가격일까?”라는 생각과 함께 “850만원이면 바로 계약하겠습니다”라는 추가 요구가 나올 수 있다.
상대는 아직 구체적인 할인금액을 요구하지 않았는데 판매자가 스스로 100만원을 양보한 셈이다.
가격협상에서 중요한 것은 상대의 질문에 반드시 숫자로 답해야 하는 것은 아니라는 점이다. “구매 수량과 결제조건에 따라 조정 범위가 달라질 수 있습니다. 어떤 조건을 생각하고 계십니까?”라고 되물을 수 있다.
이 질문 하나로 협상의 방향이 달라질 수 있다.
구매자가 원하는 것이 단순한 가격 인하인지, 예산 문제인지, 결제기간 때문인지 확인할 수 있기 때문이다. 가격을 낮추지 않고도 상대의 문제를 해결할 방법이 발견될 수도 있다.
예를 들어 한 제조업체가 유통업체에 제품 1,000개를 개당 1만원에 공급하는 계약을 협상한다고 해보자. 구매업체가 개당 9,000원을 요구한다면 판매자는 단순히 1,000원을 깎을 것인지 고민할 필요가 없다.
“9,000원으로 조정한다면 주문량을 2,000개로 늘릴 수 있습니까?”라고 제안할 수 있다. 또는 “가격을 조정하는 대신 결제기간을 60일에서 30일로 줄여주시겠습니까?”라고 요구할 수도 있다.
가격을 양보하면서 다른 조건을 얻는 것이다.
소상공인도 마찬가지다. 고객이 50만원짜리 서비스를 두고 “현금으로 하면 얼마까지 해줄 수 있어요?”라고 물었다고 가정해보자. 곧바로 45만원을 제시하면 고객은 다시 40만원을 요구할 수 있다.
반면 “어떤 부분 때문에 가격이 부담되시는지 말씀해주시면 조건을 조정해보겠습니다”라고 답하면 선택지가 넓어진다. 서비스 일부를 조정하거나 묶음상품을 제안하고 재구매 혜택을 제공하는 방식으로 가격 이외의 가치를 활용할 수 있다.
가격협상에서 기억해야 할 중요한 원칙은 ‘양보에는 조건이 있어야 한다’는 것이다.
상대가 5% 할인을 원한다면 주문량 확대나 장기계약을 요청할 수 있고, 빠른 납품을 요구한다면 결제기간 단축을 제안할 수 있다. 무료 서비스를 추가한다면 계약기간이나 서비스 범위를 조정할 수도 있다.
일방적인 양보가 아니라 서로 필요한 것을 교환하는 구조를 만들어야 한다.
협상 전에 가격 기준을 정해두는 것도 중요하다. 최소한 세 가지 숫자를 생각해둘 필요가 있다. 처음 제시할 가격, 실제로 얻고 싶은 목표가격, 그리고 더 이상 내려가면 거래하지 않을 마지노선이다.
이 기준이 없으면 상대의 표정과 말 한마디에 가격이 흔들린다. “다른 업체는 더 싸던데요”라는 말만 듣고 가격을 낮추거나 “오늘 계약하겠습니다”라는 말에 지나치게 큰 할인을 제공할 수도 있다.
상대가 경쟁업체의 낮은 가격을 제시한다면 가격만 비교할 것이 아니라 조건을 확인해야 한다. 제품의 품질과 수량, 배송비, 사후관리, 결제조건 등이 동일한지를 살펴봐야 한다. 같은 900만원이라도 포함된 서비스와 위험 부담에 따라 실제 가치는 달라질 수 있기 때문이다.
가격을 지켜야 할 때는 가격의 근거도 설명할 수 있어야 한다. “더 이상 할인할 수 없습니다”라고 말하는 것보다 품질, 원가, 서비스, 납기 등 가격이 형성된 이유를 설명하는 편이 상대를 설득하는 데 도움이 된다.
반대로 가격을 낮춰야 한다면 한 번에 최저가격까지 내려가기보다 단계적으로 조건을 교환하는 것이 좋다. 처음부터 큰 폭으로 할인하면 상대는 아직 협상의 여지가 많이 남아 있다고 판단할 수 있다.
가격협상에서 가장 위험한 순간은 상대가 강하게 요구할 때가 아니라 내가 계약을 놓칠까 두려워 스스로 기준을 무너뜨릴 때다. 모든 거래를 성사시켜야 하는 것은 아니다. 마지노선을 넘어 손실이 예상된다면 거래하지 않는 것이 더 나은 선택일 수도 있다.
“얼마까지 가능하세요?”라는 질문에 가장 먼저 해야 할 일은 최저가격을 공개하는 것이 아니다. 상대가 왜 가격을 조정하려는지, 무엇을 중요하게 생각하는지를 확인하는 것이다.
좋은 가격협상은 무조건 비싸게 파는 기술도, 상대의 요구를 끝까지 거절하는 기술도 아니다. 가격을 양보해야 한다면 그에 맞는 조건을 얻고, 지켜야 할 가격에는 분명한 근거를 제시하는 것이다. 가격은 숫자지만 협상은 숫자만으로 하는 것이 아니다.
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